Heimoontuminen

Nykypäivänä ruokakauppojen tiskit ovat täynnä vaihtoehtoja eri ruokavalioita noudattaville asiakkaille. Kuvittelepa järjestäväsi illalliskutsut kymmenelle työkaverillesi, joista jokaisella on jokin erityistoive. Olet ajatellut valmistaa oikein kolmen ruokalajin illallisen, mutta ennen menun valintaa sinun tulee huomioida ruoka-aineiden vaatimusten osalta gluteenittomuus, muna-allergisuus, vegaanisuus, kasvispainoitteisuus, vähälaktoosisuus, kala-allergisuus, sianlihattomuus, paprika-allergisuus sekä ainoastaan raakaruokaa syövät työkaverisi. Ruokavalioihin kytkeytyy paljon valintoja, joihin voivat vaikuttaa niin uskonto, allergiat, laihduttamistarve, sosiaaliset suhteet, urheileminen, ilmastosyyt, perinnölliset sairaudet, uskomukset tai makumieltymykset. Tällaiset toimintaa ja arvomaailmaa ohjaavat asiat sinun tulee myyjänä huomioida asiakkaidesi heimon osalta, vaikket ruokabisneksessä toimisikaan.

Vastaavia erilaisia heimoja on syntynyt esimerkiksi liikkumistarpeiden osalta. Nykypäivänä liikkumistarpeet ovat hyvin sekoittuneita, mutta on hyvä tiedostaa, että asiakkaasi pääliikkumismuotona saattaa olla henkilöauto, joukkoliikenne, taksi, yhteiskäyttöauto, kaupunkipyörä, kävely, lossi, lentokone, skootteri, traktori, skuutti, segway tai ilmalauta. Näiden liikkumismuotojen osalta syntyy jo varsin erilaista keskustelua asiakkaan mahdollisista tarpeista työmatkaliikkumisen osalta. Uusi sukupolvi ei koe tärkeänä esimerkiksi auton omistamista.

Mihin heimoon asiakkaasi kuuluu?
Enää ei ole vain eri asiakassegmenttejä tai muutamia demografioita. Nykyisin saman arvopohjan omaavat muodostavat heimon. Heimoja voi saman aihepiirin ympäriltä olla esimerkiksi kaksikymmentäviisi erilaista. Sinun pitää myyjänä tunnistaa nämä asiakaskuntasi erilaiset heimot ja tarjota heidän arvopohjaansa sopivia ratkaisuja. Sinun on huomioitava asiakkaan persoonallisuuteen parhaiten sopivat tarpeet omista lähtökohdistasi riippumatta.

Heimoontumisajattelu myynnissä ja markkinoinnissa 
Esimerkiksi verkkovaateketju Zalando osaa hyödyntää heimoontumisajattelua asiakkaiden verkkoselailuhistorioiden avulla. Zalandolla tarjotaan asiakkaille automaattisesti esimerkiksi tietyn värisiä paitoja, joita asiakas on jo aiemmin selannut. Toisaalta ostoskoriin laitetun paidan lisäksi ehdotetaan taitavasti paitaan yhteensopivaa asukokonaisuutta keskikaupan kasvattamiseksi ja asiakkaan ostopäätöksen helpottamiseksi. Loppuvuodesta Zalando yllättää asiakkaansa suosittelemalla vuoden aikana tehtyjen ostoksien ja tekoälyn avulla asiakkaalle parhaiten sopivaa vaatetta tai kenkäparia.

Nykypäivänä ns. normaalin ihmisen rooli on kutistunut ja alaryhmien rooli moninaistunut. Kuvaako sinua tai asiakastasi parhaiten ympäristötietoinen hippi, sosiaalisen median hallitseva diginatiivi vai vanhan kaartiin edustaja, on suuri merkitys siihen, miten asiakkaittesi kanssa asioit.

Jos haluat oppia lisää uudesta tavasta myydä, ilmoittaudu Myyntikapinan seminaariin PE 18.5.2018 täällä:

Ruban vinkit:

  • Selvitä asiakkaaltasi näitä tietoja kohtaamisissa ja tapaamisissa:
  1. Mitkä ovat asiakkaan ajurit, mieltymykset ja tavoitteet?
  2. Mihin asiakasheimoon asiakas kuuluu?
  3. Mikä vaihe asiakkaan ostoprosessissa on menossa?
  4. Onko asiakas jo vertaillut muita tuotteita tai palveluita?
  • Missä asiakas tutustui yritykseesi ensin? Mitä hän luki? Missä hän luki sen? Mitä tunteita se asiakkaassa herätti?
    Kohdenna viestintää oikein eri asiakasheimojen tarpeisiin.
  • Pyri automatisoimaan edes osa yrityksesi markkinointia päästäksesi viestimään oikea-aikaisesti ja oikeille alaheimoille.