4 asiakasprofiilia: osaatko puhua asiakkaan kieltä?

Tunnistatko myyjänä, millaisten asiakkaiden kanssa sinun on helpoin asioida? Oletko varmimmillasi itseäsi muistuttavan asiakkaan kanssa vai saatko lisävirtaa siitä, jos näkemyksesi haastetaan?

Kasvatus- ja kauppatieteitä yhdistämällä olemme tunnistaneet neljä erilaista asiakasprofiilia. Näitä ovat spontaani artisti, mukavuudenhaluinen visionääri, määrätietoinen liideri ja pedantti analysoija. Asiakastyyppien eroja voidaan tarkastella nelikentän avulla, joka kuvaa esimerkkiprofiilien erilaisia piirteitä, arvopohjaa ja luontaista käyttäytymistyyliä.

1. Spontaani artisti
Spontaani artisti haluaa tulla huomioiduksi. Hän on usein luova, innostuva ja vapautta arvostava henkilö. Spontaanilla artistilla on usein monta rautaa tulessa samanaikaisesti. Hän saattaa olla rönsyilevä persoona, joka kaipaa myyjältä vahvistusta päätöksenteolle ja kaupan loppuunsaattamiselle.

2. Mukavuudenhaluinen visionääri
Mukavuudenhaluinen visionääri haluaa luoda henkilökohtaisen suhteen ennen kuin tekee päätöksen. Hän on sosiaalinen, sovitteleva ja ihmiskeskeinen, mutta hänen oma näkökulmansa voi jäädä hämärän peittoon. Hänellä ei välttämättä ole selkeää kuvaa tavoitteistaan. Visionääri on parhaimmillaan kannattava, pitkäaikainen ja me-henkinen liikekumppani. Toisaalta visionääri voi olla työllistävä myyjän näkökulmasta ja hänen kanssaan on ilmaisen konsultaation riski.

3. Määrätietoinen liideri
Määrätietoinen liideri haluaa konkreettista ja tehokasta palvelua ja asiat kerralla kuntoon. Hän on tehokkuutta arvostava, päättäväinen ja ajoittain kulmikas persoona. Määrätietoinen liideri antaa itsestään usein itsekeskeisen ja määräilevän vaikutelman. Hän saattaa juoksuttaa toimittajia nostaakseen omaa tietotasoaan ja arvostustaan omassa organisaatiossaan muita huomioimatta.

4. Pedantti analysoija
Pedantti analysoija tarvitsee asiantuntijan neuvoja ja tarttuu helposti yksityiskohtiin. Hän on perusteellinen ja analyyttista tietoa janoava henkilö. Pedantti analysoija välttää riskinottamista. Hän on kenties hidas, mutta looginen päättäjä ja saattaa takertua välillä epäolennaisuuksiin. Myyjän on selvitettävä tarkkaan spesifikaatiot ja prioriteetit, muuten prosessista voi tulla aikaa vievä.

Summeeraus
Kun opettelet tunnistamaan asiakkaidesi luontaisia eroja ja toimimaan sujuvasti eri asiakaspersoonien kanssa, menestyt myyjänä paremmin. Isosti tsemppiä kehiin!

Jos haluat oppia lisää asiakaslähtöisestä myynnistä, ilmoittaudu Myyntikapinan seminaariin PE 18.5.2018 alla olevasta linkistä tai tutustu juuri julkaistuun teokseeni.


Ruban vinkit:

1.     Spontaani artisti
·      Huomioi ja innosta spontaania artistia.
·      Tuo asiat hänelle helposti eteenpäin vietävässä muodossa.
·      Päästä spontaani artisti loistamaan työroolissaan.

2.     Mukavuudenhaluinen visionääri
·      Panosta luottamuksen rakentamiseen ja kunnolliseen vuorovaikutukseen, jolloin visionääri on mahdollisimman paljon äänessä.
·      Ole proaktiivinen, jolloin visionääri pääsee valmisteluun parhaiten mukaan.
·      Aseta konsultoinnille raamit ja tee ostamisprosessi helpoksi.

3.     Määrätietoinen liideri
·      Haasta perustellusti määrätietoista liideriä ja erotu eduksesi.
·      Kuuntele tarkasti asiakkaan vaatimustasoa ja korosta ratkaisun tuomia asiakashyötyjä.
·      Ole nöyrä ja näe vaivaa asiakkaan luottamuksen saamiseksi.

4.     Pedantti analysoija
·      Panosta faktapohjaiseen argumentointiin.
·      Älä unohda pedantin analysoijan tunnepitoista puolta.
·      Ohjaa pehmeästi ja analyyttisesti.

Mika RubanovitschComment