VIERASBLOGI: Anssi Huisman - Markkinointi on uusi myynti

Modernilla asiakkaalla on palava halu ostaa, korostuneesti omista lähtökohdistaan ja omassa rytmissään. Viimeinen asia, jonka asiakas haluaa ostamistaan häiritsemään, on huonosti valmistautunut myyjä.

Jos asiakas on tehnyt omatoimisesti jo 80% ostoprosessista etukäteen verkossa, mitä se tarkoittaa myynnille? Kenen vastuulla on yhdistää asiakas ja myyjä oikea-aikaisesti ja oikealla kulmalla? Markkinoija, tässä kohtaa on aika nostaa käsi ylös!

Markkinointi on keskeinen osa yrityksen myyntiprosessia
Perinteisessä mallissa markkinointi ja myynti ovat kaksi eri toimintoa, eivätkä ne juuri keskustele keskenään. Markkinointi markkinoi, myynti myy ja asiakaspalvelu katsoo perään. Piste.

Homma muuttui siinä vaiheessa, kun asiakas alkoi itse päättää missä kanavassa, mihin vuorokaudenaikaan ja millä tavalla hän yrityksen kanssa haluaa asioida. Taustatyöt ja esivalinta on tehty pitkälle, ja asiakas odottaa saavansa selkeää näkemystä ja asiantuntemusta myyjältä. Yhä useammin nämä keskustelunavaukset kolahtavat niille alueille, joita markkinointi hallitsee.

Markkinoinnista on yhtäkkiä tullut keskeinen osa yrityksen myyntiprosessia, joissain tapauksissa jopa koko sen alkuosa. Asetelman hyödyntäminen vaatii sekä markkinoinnilta että myynniltä uudenlaista ajattelua.

Raportoitko euroja vai tykkäyksiä?
Rajat markkinoinnin, myynnin, asiakaspalvelun ja muiden asiakkaaseen vaikuttavien toimintojen välillä ovat kaatumassa. Asiakasta ei kuulukaan kiinnostaa minkä nimisen siilon kanssa hän kulloinkin on tekemisissä. Kaupallisten johtajien positiot yleistyvät, kun yritykset niputtavat toimintonsa yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi, jota johdetaan yhdestä paikasta.

Myynnin ja markkinoinnin rakkaustarinan rakentaminen voi näyttää ylitsepääsemättömältä tehtävältä, varsinkin jos rooleja katsotaan perinteisestä näkökulmasta. Markkinoijalle tämä on kuitenkin täydellinen paikka osoittaa markkinoinnin merkitys organisaation liiketoiminnalle. Myynnin mittaristosta on helppo löytää suureet joita liiketoimintajohto ymmärtää. Euroja ei tarvitse selittää kenellekään.

Kaikki mukaan myymään!
Joka organisaatiossa on jonkinlainen myyntiprosessi, tutustu siihen. Miltä se näyttää? Missä kanavissa asiakkaiden kanssa keskustellaan? Kuka keskusteluja käy? Keitä asiakkaat ovat? Mitä he arvostavat? Mitä vihaavat? Millaisia kysymyksiä he kysyvät? Millaisia vastauksia heille niihin esitetään?

Juttele myyjien ja myyntijohtajien kanssa, katso miltä prosessi näyttää heidän näkökulmastaan. Millaisia apuja he tarvitsisivat markkinoinnilta? Millaisia apuja he eivät vielä edes osaa pyytää? Vastaukset kysymyksiin eivät välttämättä ole helppoja, mutta tärkeintä on löytää ne yhdessä.

Kun prosessi on hallussa, voit alkaa tunnistamaan niitä kohtia, joita voidaan parantaa oikea-aikaisella viestinnällä ja markkinoinnilla. Millaisia eri polkuja pitkin asiakkaat saapuvat luoksenne? Missä matkan eri vaiheissa voitte tarjota asiakkaille apua, vastauksia ja asiantuntemustanne? Mahdollisuuksia on paljon, ja lista kasvaa sitä mukaa kun projekti etenee.

Kaikesta tästä pohdinnasta hahmottuu erilaisia versioita asiakkaan matkasta - myynnin ja markkinoinnin yhteinen taival on saanut alkunsa. Työ ei ole helppoa. Onnistuminen vaatii uudenlaista yhteistyötä organisaation sisällä. Työn tuloksista hyötyvät kuitenkin niin asiakkaat, myyjät kuin markkinoijatkin. Ja lopputulos näkyy suoraan viivan alla.

Myyntiprosessiin mukaan hyppääminen vaatii markkinoijalta pokkaa, mutta jos vaihtoehtona on jäädä ikuiseen tukitoiminnon rooliin, ei valinta ole vaikea. Teknologian kehitys ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos tekevät siitä vain helpomman.

Sitten kokeilemaan. Mitä ajattelitkaan myydä tänään?

Anssi Huisman toimiii Alexandria Pankkiiriliikkeen viestintä- ja markkinointijohtajana.