Strateginen hinnoittelu menestystekijänä

Moni myyjä kavahtaa hintaneuvotteluita ja kokee hinnan kertomisen asiakkaalle kaikkein vaikeimmaksi asiaksi myyntityössä. Tähän ei ole kuitenkaan syytä. Oikein tehtynä hintaneuvottelu on avartava kokemus niin myyjälle kuin asiakkaalle.

Hyödynnä hintahaitaria
Moderni tapa hintaneuvottelussa on tarjota hintahaitaria. Myyjän asiakkaalle antaman hintahaitarin tulee olla tarpeeksi leveä, jolloin syntyy lisäkysymyksiä ja neuvoteltavaa. Voit myyjänä esimerkiksi kuvata, että tarjoamasi palvelut maksavat kaikkea 200-2000 euron välillä, jonka jälkeen asiakas haluaa tarkennusta kokonaisuudesta.

Keskiostosten kasvattaminen kannattaa
On lyhytnäköistä ajatella, että hintojen alentaminen parantaisi kannattavuutta, vaikka myynti lisääntyisikin. Kannattavampaa on keskittyä keskiostosten kasvattamiseen. Tähänkin hintahaitarin käyttö toimii mainiosti apuna.

Hyvä esimerkki keskiostoksen kasvattamisesta hintahaitarin avulla on urheiluvaatebisnes. Keskiostokseen vaikuttaminen ei tapahdu vahingossa. On tarkoin harkittua, että kalleimmat lenkkitossut ovat usein liikkeen hyllytasolla ylimpänä, seuraavaksi tulee toiseksi kallein kovatasoinen malli, sitten kolmanneksi ylimpänä harrastetason lenkkitossu ja usein myydyin malli, neljänneksi ylimpänä tulee perustason lenkkarit ja alimpana edullisin sunnuntaijuoksijan jalkine. Ostajan huomio ohjataan kalliimman hintaluokan jalkineisiin.

Monesti aloitteleva yrittäjä joutuu pohtimaan, kuinka valita hinnoittelu vastaamaan asiakkaiden maksukykyä. Ennen hinnoittelustrategian valintaa on hyvä tiedustella asiaa eri asiakasryhmiltä. Britannian Startups-sivuston (Startups.co.uk, 13.2.2018) mukaan hinnoittelusegmentoinnin selvittäminen markkinointikyselyn avulla on hyödyllistä. Oivaltavien kysymysten avulla pääset selville asiakkaiden ostopäätökseen vaikuttavista asioista.

Muista, että asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat sekä järki- että tunnesyyt asiakaspersoonasta riippuen. Myyjän tehtävä on ohjata asiakasta valitsemaan tarpeisiinsa paras ratkaisu. Asiakashyödyn kohdatessa hinta on usein sivuseikka.

Jos haluat oppia lisää strategisesta hinnoittelusta, ilmoittaudu Myyntikapinan seminaariin 18.5.2018 täällä.

Ruban vinkit:

  • Hintahaitarin avulla pääset eroon asiakkaan hinnanalennusvaatimuksista ja pääset kohdentamaan palvelun asiakkaan tarpeeseen sopivaksi
  • Panostamalla keskiostosten kasvattamiseen menestyt
  • Asiakashyödyn kohdatessa hinta on usein sivuseikka. Panosta kaikessa tekemisessä asiakastarpeiden kuuntelemiseen